Kurz gesagt
- Conversionrate = Conversions ÷ Traffic, ausgedrückt als Prozentwert
- Site-Conversionrate, Channel-Conversionrate und Ad-Conversionrate sind jeweils eigene Zahlen
- Schwankt zwischen Segmenten oft um das 3- bis 5-Fache. Der Mischwert verdeckt, wo die echten Chancen liegen
- Ein Plus von 10 % bei der Conversionrate ist rechnerisch dasselbe wie ein Minus von 10 % beim CPC, und meist günstiger zu erreichen
Warum die Conversionrate zählt
Die Conversionrate sitzt zwischen den Kosten für Traffic und den Kosten für Kunden. Zwei Kennzahlen bestimmen deinen CAC: wie viel du für Traffic zahlst (CPC) und welcher Anteil davon konvertiert. Ein Plus von 10 % bei der Conversionrate hat denselben Effekt auf den CAC wie ein Minus von 10 % beim CPC, aber die Conversionrate liegt meist in deiner direkten Kontrolle, während der CPC von Auktionen bestimmt wird, die du nur beeinflussen kannst.
Für die meisten Performance-Teams ist die Arbeit an der Conversionrate die Aktivität mit dem größten Hebel.
Ebenen der Conversionrate
Oft vermischt. Meist unterschiedliche Zahlen:
- Site-Conversionrate: Käufe ÷ alle Besucher (jeder, der landet)
- Add-to-Cart-Rate: Warenkorb-Aktionen ÷ Besucher
- Checkout-Completion-Rate: Käufe ÷ gestartete Checkouts
- Channel-Conversionrate: Käufe ÷ Besucher aus einem bestimmten Kanal
- Ad-Conversionrate: Käufe ÷ Ad-Klicks (oft „Click-to-Purchase-Rate“ genannt)
- E-Mail-Conversionrate: Käufe ÷ E-Mail-Empfänger (oder Öffner oder Klicker)
„Conversionrate“ zu sagen, ohne die Ebene zu benennen, sorgt für Verwirrung. Sei präzise.
Wie eine „gute“ Conversionrate aussieht
Branchenabhängige Benchmarks:
- E-Commerce-Site-Conversion (gesamter Traffic): 2 bis 3 % im Schnitt, 5 bis 8 % im obersten Dezil
- Add-to-Cart-Rate: 8 bis 12 %
- Checkout-Completion-Rate: 50 bis 70 % (also sind 30 bis 50 % Abbruch normal)
- E-Mail-Klick zu Kauf: 5 bis 15 % bei engagierten Abonnenten
- Paid Search: 3 bis 10 %, je nach Intent
Diese Werte schwanken zwischen Segmenten um das 3- bis 5-Fache. Vergleiche Gleiches mit Gleichem.
Was die Conversionrate hebt
Ein paar verlässliche Hebel:
- Page Speed. Ladezeiten unter einer Sekunde schlagen mehrsekündige durchgängig.
- Mobile-Optimierung. Rund 70 % des E-Commerce-Traffics ist mobil. Die mobile Conversion liegt meist bei der Hälfte der Desktop-Conversion. Diese Lücke zu schließen, ist enorm.
- Trust-Signale. Bewertungen, Rückgaberecht, Versandinfos sichtbar über der Falz.
- Reibung reduzieren. Gast-Checkout, Autofill, weniger Schritte, weniger Pflichtfelder.
- Relevanz. Die Landingpage zum Versprechen der Anzeige passen lassen.
Der Hebel hängt vom Segment ab. Die mobile Checkout-Conversion reagiert auf andere Fixes als die Discovery-Conversion am Desktop.
Häufige Fehler
- Die gemischte Conversionrate reporten. Verdeckt die Segmente, in denen Verbesserungen die Zahl wirklich bewegen würden.
- Ohne Baseline optimieren. Ein Plus von 0,5 % auf einer Conversionrate von 2 % ist bedeutsam. Auf einer Rate von 10 % kaum messbar. Setz realistische Erwartungen.
- Die Conversionrate als Konstante behandeln. Sie ändert sich saisonal, nach Traffic-Quelle, nach Kampagne. Vergleiche immer mit gleichartigen Zeiträumen und Segmenten.
FAQ zu Conversion Rate
Was ist eine gute Conversionrate?
Für E-Commerce sind 2 bis 3 % über den gesamten Traffic Durchschnitt, 5 bis 8 % das oberste Dezil. Die Conversionrate schwankt zwischen Segmenten um das 3- bis 5-Fache, also segmentiere nach Kanal, Gerät und Kohorte, um zu sehen, wo du wirklich stehst.
Wie wird die Conversionrate berechnet?
Conversions geteilt durch Traffic (Besucher, Sessions oder Klicks, je nach Ebene). Site-Conversionrate, Ad-Conversionrate und E-Mail-Conversionrate sind jeweils eigene Zahlen, also mach klar, welche du meinst.
Wie verbessere ich die Conversionrate?
Mobile Speed (unter 2 Sekunden), weniger Reibung (Gast-Checkout, Autofill, weniger Felder), sichtbare Trust-Signale über der Falz und Message-Match zwischen Ads und Landingpages sind die vier Hebel mit dem größten Effekt.