Kurz gesagt
- CAC = gesamte Acquisition-Kosten ÷ Anzahl der im selben Zeitraum gewonnenen Neukunden
- Wird gegen den LTV gestellt, um zu entscheiden, ob Wachstum profitabel ist (LTV / CAC ≥ 3 ist eine gängige Faustregel)
- Blended CAC umfasst das gesamte Marketing. Paid CAC isoliert die Ad-Kanäle
- Ungenaues Tracking bläht den CAC auf, weil Conversions den falschen Quellen zugeschrieben oder ganz verloren werden
Warum CAC zählt
Der CAC sagt dir, ob deine Wachstumsrechnung aufgeht. Ein Business mit 40 € CAC und 120 € LTV kann Paid Acquisition profitabel skalieren. Ein Business mit 120 € CAC und 60 € LTV bezahlt Kunden dafür, dass sie gehen. Alles im Performance-Marketing führt am Ende auf den CAC zurück.
Der CAC ist außerdem die Kennzahl, die kaputtes Tracking am stärksten verzerrt. Wenn ITP, Ad-Blocker oder Pixel-Ausfälle 30 bis 40 % deiner Conversions verstecken, sieht dein berichteter CAC 30 bis 40 % schlechter aus als die Realität, und du kürzt Budget bei Kanälen, die eigentlich funktionieren.
Wie CAC berechnet wird
Die Grundformel ist simpel:
CAC = gesamte Acquisition-Kosten ÷ gewonnene Neukunden
Kompliziert wird es bei der Frage, was als „Acquisition-Kosten“ zählt:
- Paid CAC = nur Ad Spend. Nützlich für Entscheidungen auf Kanalebene.
- Blended CAC = Paid + Agenturkosten + Tools + Gehälter. Nützlich für Reporting auf Board-Ebene.
- Fully-loaded CAC = Blended + anteilige Gemeinkosten, die dem Wachstum zugerechnet werden.
Verschiedene Stakeholder nutzen verschiedene Definitionen. Sag klar, welche eine Zahl repräsentiert.
CAC vs. LTV
Der CAC allein ist bedeutungslos. Das Signal kommt aus dem Verhältnis zum Customer Lifetime Value:
- LTV / CAC < 1, du verlierst bei jedem Kunden Geld
- LTV / CAC ≈ 1 bis 2, Break-even oder dünne Margen. Paid lässt sich nicht skalieren
- LTV / CAC ≥ 3, gesunde Unit Economics. Paid lässt sich sicher skalieren
Die Faustregel lautet 3:1, hängt aber von Payback-Periode, Bruttomarge und Kapitalverfügbarkeit ab.
Wie du den CAC senkst
- Bring zuerst das Tracking in Ordnung. Nicht getrackte Conversions blähen den CAC per Definition auf. Server-Side-Tracking und CAPI schließen die Datenlücke zu den Ad-Plattformen.
- Verbessere die Conversion-Rate. Gleicher Ad Spend, mehr Kunden = niedrigerer CAC. Oft der günstigste CAC-Hebel.
- Heb den AOV. Ein höherer Erstbestellwert gibt dir Spielraum, pro Akquise mehr zu zahlen.
- Diversifiziere die Kanäle. Konzentration auf einen Kanal heißt, du skalierst in dessen steigende Grenzkosten. Ein zweiter Kanal senkt oft den Blended CAC.
Häufige Fehler
- Zeitfenster vermischen. 10.000 € im Oktober auszugeben, um Kunden zu gewinnen, die im November konvertieren, lässt den Oktober schlecht und den November großartig aussehen. Bring die Kohorten in Deckung.
- Bestandskunden als neu zählen. Lockere Definitionen von „Neukunde“ lassen den CAC künstlich niedrig aussehen.
- Den Deckungsbeitrag ignorieren. Ein niedriger CAC bei einem margenschwachen Produkt verliert trotzdem Geld.
FAQ zu CAC (Customer Acquisition Cost)
Was ist ein guter CAC?
Ein CAC ist gut, wenn der LTV geteilt durch den CAC mindestens 3 beträgt, mit Payback innerhalb von 6 bis 12 Monaten. Je nach Branche und Margenprofil verschiebt sich das genaue Ziel.
Was ist der Unterschied zwischen Paid CAC und Blended CAC?
Paid CAC umfasst nur den Ad Spend. Blended CAC umfasst alle Marketingkosten (Ads, Agentur, Tools, Gehälter). Beides ist valide, benenne, welchen du meinst.
Warum ist mein CAC aufgebläht?
Die häufigste Ursache ist kaputtes Tracking. Wenn 30 bis 40 % der Conversions durch ITP, Ad-Blocker oder Pixel-Ausfälle verloren gehen, sieht der berichtete CAC 30 bis 40 % schlechter aus als die Realität. Bring das Tracking in Ordnung, bevor du Kampagnen justierst.